Interview de Laurent Ehrhart, société LEADEO : Prospection téléphonique et Détection de leads

J’ai interviewé Laurent Ehrhart, dirigeant de LEADEO, une société basée à Strasbourg. Dans cette interview, il nous présente son entreprise et nous parle des métiers de la prospection téléphonique et de la détection de « Leads ». 

Jean-Gabriel Edmond : Bonjour Laurent.
Laurent Ehrhart : Bonjour !
JG.E. : Est-ce que vous pouvez présenter LEADEO en deux mots ?
L.E. : LEADEO est une société d’une quinzaine de salariés spécialisée dans la vente de leads qualifiés pour les éditeurs, intégrateurs de progiciels de gestion, et constructeurs du marché des TI (Technologies de l’information). Nous sommes l’intermédiaire entre les entreprises françaises et européennes qui souhaitent changer de matériel ou de progiciels de gestion et les éditeurs, intégrateurs et constructeurs du marché des TI. Et ça, dans tous les domaines : ERP, Gestion d’activité, comptabilité, Paie, CRM, BI, WMS, INFRA. LEADEO permet à la fois aux entreprises qui sont à la recherche de logiciels d’être conseillées et aux éditeurs qui proposent des solutions de trouver de nouveaux prospects et clients.
Par ailleurs, nous avons une autre structure, AIDA EXPERTISE, orientée Conseil et Formation. Nous réalisons des audits ; nous recrutons et nous formons des commerciaux sédentaires à la prospection téléphonique et à la détection de projets pour les éditeurs du marché. Nous les accompagnons aussi dans la création et l’optimisation de leurs propres cellules de détection de leads.

JG.E. : Depuis combien de temps existe LEADEO ?
L.E. : La société existe depuis 2009. Nous allons bientôt fêter nos 5 ans d’existence. L’activité est en plein développement. Nous sommes passés en quelques années de 3 à 15 salariés et nous devrions atteindre 1,5 million de chiffre d’affaire en 2014. Nous sommes déjà les leaders en France de la vente de leads qualifiés.

JG.E. : Qui sont vos clients ?
L.E. : Nos clients sont les éditeurs de logiciels, les prestataires informatiques, les intégrateurs et les constructeurs. Aujourd’hui, LEADEO a la confiance de pratiquement tous les éditeurs du marché comme SAGE, SAP, INFOR, CEGID, etc. mais aussi des plus petits acteurs, éditeurs et revendeurs, qui cherchent des leads au niveau régional.

JG.E. : Il existe surement d’autres acteurs dans la vente de lead en France. Comment LEADEO se différencie de ses concurrents ?
L.E. : Nous sommes à ma connaissance les seuls en France à s’engager concrètement sur les résultats. C’est-à-dire qu’un éditeur ou un prestataire qui achète un lead chez LEADEO a la garantie de rencontrer physiquement le prospect et la garantie de se positionner sur un réel projet dans sa cible avec un budget défini et un délai de décision raisonnable. Seuls les leads qui aboutissent à un RDV sont comptabilisés !
De plus notre présence en France rime avec proximité, professionnalisme, disponibilité et transparence. Nos équipes techniques et commerciales maitrisent parfaitement les problématiques d’un marché français des TIC en perpétuel mouvement. Nous favorisons le développement économique local et nous n’avons pas les problématiques des sociétés basées à l’étranger : Décalage horaire, main d’œuvre peu qualifiée, etc.
Ensuite, LEADEO se différencie aussi sur la quantité. Aujourd’hui avec plus de 30 000 appels réalisés par mois, nous détectons plusieurs milliers de leads par an partout en France et au Benelux.

JG.E. : Comment se fait la détection de projet ? Par la prospection téléphonique essentiellement ?
L.E. : En grande partie, c’est par la prospection téléphonique. Nous prospectons les entreprises entre 20 et 2 000 salariés et nous effectuons environ 30 000 appels par mois. Nous valorisons aussi l’échange et le troc d’information entre éditeurs et prestataires informatiques. Nous reprenons les ‘’no go’’ des éditeurs ou revendeurs de logiciels et nous les échangeons contre des leads dans leurs cibles.

JG.E. : On critique souvent la prospection téléphonique. On dit que c’est une méthode dépassée. Qu’est-ce que vous avez à répondre à ça ?
L.E. : Je n’ai jamais entendu quelqu’un dire que c’est une méthode dépassée. Ce qu’on critique souvent ce sont les métiers liés au téléphone. Dans le métier du commercial, la prospection et la détection de projets font partie du premier cycle de la vente. Avant de pouvoir vendre un produit, il faut arriver à détecter un besoin. Pour détecter un besoin, le téléphone reste le moyen le plus rentable et le plus rapide. Détecter un projet CRM ou ERP en allant faire du porte à porte est quelque chose d’irréaliste, alors qu’au téléphone, on peut joindre 50 décisionnaires en une seule journée. Par contre pour être efficace sur un marché si pointu que les Technologies de l’information, LEADEO ne recrute pas des « télémarketeurs » mais de réels consultants commerciaux sédentaires qui font carrière chez nous.

JG.E. : Vous avez parlé de formation. Quelles sont les techniques que vous enseignez à vous collaborateurs pour qu’ils soient efficaces immédiatement ?
L.E. : Ils ne seront pas efficaces immédiatement ! Nos commerciaux et consultants deviennent efficaces au bout de 3 mois de formations commerciales et techniques intensives. On leur apprend d’abord le vocabulaire nécessaire pour entretenir une discution avec un Directeur Informatique qui a souvent 15, 20 ans de métier. Nous les sensibilisons aussi aux problématiques liées aux systèmes d’information et aux différents logiciels. Ensuite, nous mettons l’accent sur les techniques commerciales qui permettent d’être efficace au téléphone. La première difficulté pour détecter un projet est d’arriver à joindre les interlocuteurs en charge des projets. Avec différents stratagèmes, il faut arriver à passer le barrage « Secrétaire ». Une fois qu’on est mis en relation avec le bon interlocuteur, l’objectif va être de le garder en ligne le plus longtemps possible pour faire la visite à 360° de son entreprise et de ses logiciels de gestion. Il faut donc le faire passer par les 2 premières étapes de AIDA : le A de « Attention » et le I de « Intérêt ». Souvent il va falloir au moins 10 minutes de discussion avant d’obtenir de l’information stratégique concernant un éventuel projet. Il faut donc faire preuve de patiente car la plupart de temps, dans les premières minutes, l’interlocuteur va avoir tendance à dire que tout va bien, qu’ils viennent de changer, qu’ils n’ont besoin de rien. C’est ça la magie de la téléprospection et de la détection de leads ; il faut de la persévérance et beaucoup de ténacité.

JG.E. : Quels conseils donneriez-vous à quelqu’un qui débuterait dans la prospection téléphonique ?
L.E. : Il faut tout d’abord se donner une certaine rigueur d’appel. Cela ne sert à rien de faire un seul appel, il n’y aura pas de résultat. Il faut se faire un planning. Par exemple : « Lundi matin, je fais de la prospection ». Et aussi se fixer des objectifs, par exemple « 20 ou 30 appels par session » et s’y tenir. Deuxième conseil : il faut une liste d’appels ou une base de données en adéquation avec la cible de prospects visés. L’autre élément indispensable est de prendre cette activité comme un jeu. Les décisionnaires des PME françaises sont sollicités une vingtaine de fois par jour. Il faut donc réussir à sortir du lot pour être efficace et garder son interlocuteur en ligne. Au téléphone il faut être naturel, dynamique, souriant et sûr de soi. Soyez directif mais sympathique. Ne soyez pas gêné, et ne vous excusez pas. Pour faire parler son interlocuteur et récupérer le maximum d’information, il faut privilégier les questions ouvertes. Pour détecter un projet il ne faut pas poser de questions fermées du type « Est-ce que vous avez des projets? » mais plutôt « Quel sera votre prochain projet ». Dans le premier cas de figure un simple « Non ! » suffit pour se débarrasser de la question alors que dans le deuxième cas l’interlocuteur va devoir se justifier. Il faut aussi garder à l’esprit que toutes les entreprises, sans exception, ont des problématiques et des besoins autour de leur système d’information.

JG.E. : Comment voyez-vous ce métier évoluer dans les années à venir ?
L.E. : L’activité reliée à la prospection et la détection de projets doit encore se structurer et se professionnaliser. Je suis justement en train de finaliser un livre sur les techniques de détection de projets au téléphone et j’interviens actuellement dans des écoles de commerce pour évoquer ce métier. Il y a énormément de livres sur la vente en face à face avec la PNL (ndlr : Programmation Neuro-Linguistique), les techniques de gestuelle, etc., mais très peu d’ouvrages sérieux sur les techniques de vente ou d’approche par téléphone. Les techniques de ventes qui sont efficaces en face à face ne le sont pas forcément au téléphone, et vice-versa. La prospection commerciale par téléphone et la détection de projets sont des vrais métiers et demandent beaucoup d’aptitudes. Il faut être très bon commercialement, très réactif, répondre du ‘’tac au tac’’, comprendre immédiatement des problématiques souvent complexes et avoir un bon esprit d’analyse.

JG.E. : A l’heure des nouvelles techniques de prospection qui utilisent notamment les réseaux sociaux, vous pensez que la prospection téléphonique a encore un avenir ?
L.E. : Oui, quoiqu’il en soit. Même s’il est possible de détecter des projets et des leads par internet, par mailing, par les réseaux sociaux ou par le bouche à oreille, à un moment donné il faut rentrer en contact avec un décideur pour en savoir plus sur le projet et pour fixer un RDV physique . Le téléphone est aujourd’hui l’outil de base pour n’importe quel commercial dans une entreprise.

JG.E. : Merci beaucoup pour cet entretien Laurent.
L.E. : C’était un plaisir.