Nous nous apprêtons à entamer une nouvelle année. Alors que vous êtes peut-être en train de définir les objectifs 2015 de votre entreprise, et par la même occasion ceux de vos équipes, il peut être judicieux de prendre un peu de recul et d’essayer de comprendre les éléments clés de votre performance commerciale sur l’année précédente. Vous devez vous poser des questions du type :
- Quel est la durée moyenne de mon cycle de vente ?
- Dans le mois, combien de leads sont convertis en clients ?
- Qui sont les commerciaux les plus performants de mon équipe ?
- Quelles sont les régions qui génèrent le plus de chiffre ?
- Etc.
La vie sans CRM
Si vous n’avez pas de CRM, il est fort possible que vous n’ayez pas de réponse immédiate à ces quelques questions. Il vous faudra tout d’abord récupérer les données. Vous demanderez à tous vos commerciaux de vous envoyer leurs fichiers Excel. Vous consoliderez toutes ces données puis créerez des tableaux dynamiques croisés, rajouterez des filtres, et générerez de beaux graphiques. Mais tout ceci vous aura pris du temps, beaucoup de temps.
Avec un CRM
Premier avantage d’un outil de CRM dans ce cas : les données sont dans un référentiel unique. Vous avez accès à toutes les données de votre entreprise immédiatement. Pas besoin de solliciter vos collaborateurs. Deuxièmement, tout bon CRM vous donnera accès à un ensemble d’outils d’analyse et d’indicateurs commerciaux. Certains vous proposent des rapports standards prêts à utiliser. C’est le cas de Zoho CRM.
Dans Zoho CRM, on distingue trois grands types de rapports qui peuvent vous aider à mesurer facilement les indicateurs clés de votre business, pour ensuite définir des objectifs pertinents et investir vos efforts au bon moment et au bon endroit.
Rapports basés sur le temps
Des milliers de leads ne garantissent pas une augmentation des ventes. Le secret de la conversion efficace d’un lead en client tient au Lead Nurturing. Le Lead Nurturing est un terme anglophone faisant référence à l’ensemble du processus de transformation d’un lead en client. Et le Lead Nurturing est efficace seulement grâce à une compréhension totale du processus de Lead Nurturing.
Est-ce que vous avez des Leads stagnants dans votre tunnel de vente ? Comment identifiez-vous ce type de lead ? Quels durée et efforts additionnels pour les convertir ?
Des rapports dans Zoho CRM peuvent vous aider à analyser correctement le processus de Lead Nurturing. Zoho CRM vous propose en standard les rapports suivants pour vous aider à évaluer vos performances en matière de Lead Nurturing :
- Durée du cycle de vente par Source de Lead et Type d’Opportunité
- Durée global de ventes par Source de Lead et Type d’Opportunité
- Conversion de Lead par Secteur d’activité et Commercial
Rapports basés sur les individus
Mesurer la performance de vos commerciaux est crucial pour votre entreprise. Mesurer les bons indicateurs et recueillir la bonne information va vous aider à identifier les forces et faiblesses de votre process de vente – quel commercial est performant et lequel a besoin de s’améliorer et doit être coaché.
Les rapports qui donnent des informations sur les objectifs atteints par individu sont importants pour déterminer les objectifs de vente mensuels. Dans Zoho CRM, plusieurs rapports peuvent servir à mesurer les performances et les progrès des membres de votre équipe :
- Rapport de Performance du Commercial
- Durée du cycle de vente pour l’ensemble des propriétaires
- Conversion Prospect pour l’ensemble des propriétaires
Rapports basés sur les ventes
Quel chiffre d’affaires réalise votre entreprise ? A quelle hauteur contribue chaque région ou chaque ligne de produit ? Vos ventes peuvent être bonnes dans une région, et moins bonnes dans une autre ! Pourquoi ?
Connaître tout du chiffre d’affaires mensuel, de la source de Lead qui génère le plus d’affaires, du pourcentage de l’objectif atteint, etc. est important.
Mesurer le chiffre d’affaires de votre entreprise et sa croissance ne devrait pas être une tâche compliquée. Dans ce but, Zoho CRM propose les rapports standards suivants :
- Ventes Par origine du Prospect
- Analyse des Opportunités par statut
- Ventes du mois
Ces rapports peuvent aider vos collaborateurs à savoir sur quel type de Leads ou Clients ils doivent se concentrer pour maximiser leurs ventes. Partagez-en les résultats avec eux.
Pour conclure, vous l’aurez compris, comprendre et savoir exploiter les rapports CRM est primordial. Zoho CRM vous facilite la tâche grâce à l’étendue des rapports standards qu’il met à votre disposition.
Et vous, quel sont les rapports les plus pertinents pour votre entreprise ? Comment vous aident-ils à piloter votre activité ?
Source : Gain More Insight Into Sales With 3 Types of CRM Reports.