Vous avez fait plusieurs rendez-vous, répondu à toutes les questions, le prospect avait l’air emballé, mais le temps passe, et l’affaire n’est toujours pas conclue. Quand vous comprenez que quelque chose coince, il est trop tard. Plus de nouvelle, et finalement vous réussissez à avoir votre contact au téléphone, il vous annonce qu’ils ont opté pour un produit concurrent…
Ces situations sont souvent un réel casse-tête. Pour les éviter, les questions de clôture sont un outil efficace. Il est facile de passer à côté de certains points importants lorsque vous faites une présentation ou répondez aux questions. Les questions de clôture sont conçues pour combler ces lacunes et lever les éventuels lièvres qui compromettent la fin de vos ventes.
Voici une liste de 5 exemples de questions de clôture qui vous aideront à conclure plus de ventes.
1. « Nos solutions répondent-elles à vos besoins ? »
Votre client trouve-t-il les réponses à ses besoins dans ce que vous proposez ? Si tout s’est bien passé jusque-là, vous pourrez penser que oui . Mais il y a des chances que, même après avoir fait le meilleure présentation possible, vous ayez omis de vous arrêter sur une caractéristique qui aurait été cruciale pour votre prospect. Assurez-vous donc confirmer que tous les besoins essentiels de votre client sont couverts par votre produit. Vous pouvez demander de manière alternative : « Y a-t-il pour vous un point important que je n’aurais pas mentionné ? ».
2. « Comment allez-vous prendre cette décision ? »
Chaque société a ses propres processus d’achat de de prise de décision. Il est important pour vous de comprendre ce processus et d’identifier les décisionnaires clés dès que possible. Vous pourriez avoir besoin de modifier votre argumentaire en fonction de l’identité des principaux acteurs. En outre, comme le prospect vous guidera dans leur processus d’achat type, vous obtiendrez une idée de leurs délais et du degré d’urgence pour lequel ils souhaitent obtenir le produit ou le service.
3. « Quelles autres sociétés/entreprises avez-vous contacté? »
Si votre prospect répond honnêtement à cette question, vous obtiendrez une idée des prix et des caractéristiques auxquels ils se sont intéressés et également où ils en sont dans leur processus d’évaluation. Cela vous permettra d’orienter certains points de votre argumentaire en fonction des forces et faiblesses de vos concurrents. Mais attention, quoi qu’il en soit, n’utilisez pas cette question comme une opportunité de critiquer les autres sociétés. Cela vous ferait paraître comme étant sur la défensive et va vous desservir.
4. « Y a-t-il quelque chose qui vous empêche d’acheter aujourd’hui ? »
Ce n’est pas parce que votre prospect n’a pas opposé d’objection qu’il n’en en a pas. Cette question le mettra au pied du mur et lui donnera l’opportunité d’exprimer un éventuel problème qu’il n’aura pas formulé jusque-là. Sa réponse ne vous permettra également de savoir si votre prospect est sérieux dans sa démarche d’achat.
5. « Silence »
Pour être un bon commercial, vous devez surtout être à l’écoute. Il est nécessaire d’être à l’aise avec le silence. Souvent, les vendeurs tentent de meubler les silences à tout prix. Faite du silence votre allié. Exemple : lorsque votre prospect a fini de répondre à une question, n’embrayez pas tout de suite sur la question suivante, laissez un silence. De lui-même, votre interlocuteur va essayer lui de remplir ce blanc et assez souvent, il va vous donner d’autres informations très intéressantes.
Ceci n’est pas une liste exhaustive bien sûr mais une base pour construire vous-même vos questions de clôture. Elles vous aideront certainement à vendre mieux et plus rapidement.
Vous utilisez déjà cette technique ? N’hésitez pas à partager vos questions de clôture favorites en laissant un commentaire.