10 statistiques surprenantes et les bonnes pratiques prospection/vente à en tirer
Voici une compilation de 10 statistiques qui vous apprendront beaucoup sur la façon de gérer votre prospection et vos ventes de façon optimale.
C’est parti !
01/ 30 à 50% des ventes reviendront au commercial qui aura répondu le premier
Bonne pratique : Votre promptitude à répondre à vos Leads/Prospects est déterminante dans la vente future. Ceci dit, ce n’est pas suffisant. Ce serait trop simple sinon. Il vous faut à la fois être rapide et que dès votre première réponse vous apportiez de la valeur à votre interlocuteur : que ce soit par une question pertinente, par des éléments prouvant votre autorité dans le domaine ou par un format surprenant, etc.
(source : Insidesales)
02/ 80% des ventes nécessitent 5 relances après un premier appel, alors que la majorité des commerciaux abandonnent après seulement 1 relance
Bonne pratique : Obtenir le premier rendez-vous n’est pas une fin en soi et cela ne signifie aucunement que la vente se finalisera. Persistance et Discipline sont les maîtres-mots pour arriver à vos fins.
(source : MarketingDonut)
03/ Le Jeudi est le meilleur jour pour prospecter
En fait, le taux de réponse augmente de 49% entre le Mardi et le Jeudi. Le mercredi étant le second meilleur jour.
Bonne pratique : Statistique intéressante mais il ne faut pas que cela vous serve d’excuse. Tous les jours sont de bons jours pour prospecter. Simplement, si vous avez d’autres activités à mener, privilégiez le Jeudi pour votre prospection.
(source : Insidesales)
04/ 78% des commerciaux qui utilisent les réseaux sociaux ont de meilleurs résultats que ceux qui ne les utilisent pas
Bonne pratique : Lorsqu’ils sont utilisés correctement, les réseaux sociaux, et en particulier LinkedIn pour le B2B, permettent vraiment d’obtenir de meilleurs résultats.
(source : Forbes)
05/ L’emailing est environ 40 fois plus performant que Facebook et Twitter pour l’acquisition de nouveaux clients
Bonne pratique : Juste un petit rappel à ceux qui ont trop vite enterré les emails au profit des réseaux sociaux. L’emailing est un canal à ne pas négliger, mais encore une fois en appliquant les bonnes pratiques d’usage.
(source : McKinsey)
06/ Les commerciaux qui sollicitent systématiquement des recommandations performent 4 à 5 fois mieux que ceux qui ne le font pas
Bonne pratique : l’approche par recommandation est la plus efficace des techniques de vente. Un prospect issu d’une recommandation est 63% plus susceptible d’accepter un rendez-vous qu’un prospect lambda.
(source : Spotapartner)
07/ 91% des clients disent qu’ils donneraient volontiers des recommandations, alors que seuls 11% des commerciaux en font la demande
Bonne pratique : Beaucoup de commerciaux hésitent à faire cette demande, ne voulant pas mettre le client dans une situation inconfortable. Mais c’est une erreur. Le tout consiste à avertir le client en amont (au début de la prestation), qu’une recommandation lui sera demandée. Il ne sera ainsi pas pris de court.
(source : Dalecarnegie)
08/ Seulement 13% des clients pensent qu’un commercial peut comprendre leurs besoins
Bonne pratique : Trop de commerciaux tombent dans ce travers. Dans une vente, il ne s’agit pas d’eux ni de leurs produits. Il s’agit du client et de ses problèmes/besoins. Si vous ne réussissez pas à lui faire parler de ses problèmes et besoins et n’arriverez pas à comprendre comment votre service ou produit peut les aider, et vos chances de conclure seront très faibles.
(source : JosianeFeigon)
09/ C’est bien connu : Il est 6 à 7 fois moins coûteux de vendre à un client existant que de trouver de nouveaux clients
Bonne pratique : Prenez soin de vos clients existants (Relation client/Service client), et définissez des processus de ventes spécifiques d’up-sell ou cross-sell. De cette façon, certains deviendront de véritables ambassadeurs et attireront eux-mêmes de nouveaux clients.
(source : Bainalerts)
10/ Les entreprises perdent entre 10% et 30% de leurs bases client chaque année
Bonne pratique : Faites les efforts nécessaires pour garder vos clients existants et ayez en place un système de prospection et de vente qui vous garantisse un flux continu de nouveaux clients afin de compenser cette perte.
(source : JoannaBrandi)
Laquelle de ces statistiques vous interpelle le plus ?